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   ,通过PK,门店的单品销量能在短时间内迅速提升,销量提升数倍甚至是数十倍,这无疑为增长乏力的药店打上了一剂强心针,“去年我们搞过几场大型PK竞赛,但事后却发现,在获得短期利益的同时,我们也面临失去的风险——包括厂家、消费者甚至自己的店员都有可能在PK竞赛中被‘伤害’。
    5月16日,石家庄新兴药房董事长郭生荣正式宣布启动“百品千店PK大赛”。这不是新兴药房第一次参与PK竞赛,过去两年新兴曾先后与惠州百姓、赤峰人川等连锁药店进行过PK竞赛,只是这一次新兴将“战场”扩大至整个河北药店联盟,不仅联盟数十家连锁的近千家药房将参与此次PK竞赛,比赛品种也从单品增加到数十个品种。
  
   
  
    然而,目前业内对药店PK竞赛的争议不小,与新兴药房的积极态度形成鲜明对比。在今年的实地走访中发现,PK竞赛早已不复去年那般热火朝天的景象,大部分连锁举办PK竞赛的力度与频次均大大减少,连锁高管们也对此表现出更为谨慎的态度。
  
   
  
    PK竞赛模式在业内的“处境”为什么会产生这样的变化?如果将PK竞赛模式作为推动连锁门店发展的一种重要工具,它又该如何回归本真?
  
   
  
    着眼短期利益,PK模式弊端凸显
  
   
  
    近几年,受市场竞争加剧与房租、人力成本上升的影响,药店客流减少、增速放缓已是不争的事实,大家都在积极寻求突围的有效路径。
  
   
  
    此时,不少连锁采用了PK策略。通过PK,门店的单品销量能在短时间内迅速提升,销量提升数倍甚至是数十倍,这无疑为增长乏力的药店打上了一剂强心针。同时,员工的工作积极性也会因此而得到提升。所以,PK策略备受老板们的重视。
  
   
  
    以河南信阳美锐大药房为例,它是国内最早形成PK体系的连锁药店之一,从2012年开始发起PK竞赛。初期,美锐确定了以增加销售业绩、提升员工收入为导向的PK策略,制定了挑战季度销售翻倍的梦想承诺指标。最终,美锐大药房的整体销售较PK前增长30%。
  
   
  
    此后,PK模式迅速火遍药店圈,并在2014年开始大范围流行。彼时,无论是企业内部员工与员工之间、门店与门店之间,甚至是不同连锁或不同区域,PK的身影无处不在。
  
   
  
    然而,在实践了一段时间后,部分连锁却发现由PK竞赛带来的短期销售额爆增并不能维持可持续的客流增长,甚至部分门店还因为过分推销而被贴上“伤客”标签。
  
   
  
    在某区域连锁公司总经理看来,PK模式虽然有其天然优势,但弊端也不少。“去年我们搞过几场大型PK竞赛,但事后却发现,在获得短期利益的同时,我们也面临失去的风险——包括厂家、消费者甚至自己的店员都有可能在PK竞赛中被‘伤害’。”
  
   
  
    他指出,部分药店把PK竞赛做成了单品突破,在选中某一品种进行PK的过程中却以牺牲同类品种销售份额为代价。“这样做难免伤害其他合作厂家的感情。”
  
   
  
    更为重要的是,由于销售指标的硬性要求或对PK奖励的过度关注,从而容易导致店员对顾客服务产生畸形,“为卖爆品而卖爆品”,不管谁来买药,买哪一种药,都只会极力推荐参加PK的单品,最终产生盲目荐药而“伤客”的不良后果。
  
   
  
    最后,若连锁没有形成一种很好的PK文化氛围,而只是强制性地要求店员完成过多或过高的PK指标,这样只会增加店员的工作压力,反而使其产生抵触心理。
    然而,目前业内对药店PK竞赛的争议不小,与新兴药房的积极态度形成鲜明对比,所以,PK策略备受老板们的重视,  以河南信阳美锐大药房为例,它是国内最早形成PK体系的连锁药店之一,从2012年开始发起PK竞赛, 。

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